Le passage du VL au poids lourd

Après un DESS Transports internationaux à La Sorbonne en 1998, Kamran Riaz passe par le groupe CAT en 1998, Gefco en 2001, et Geodis en 2005. « J’ai ainsi développé des compétences commerciales : traiter des appels d’offres, identifier et répondre aux besoins des clients, élaborer des solutions techniques et chiffrées, leur vendre. Elles sont essentielles dans ma position aujourd’hui », indique le gérant d’Alpak Transports, âgé de 38 ans, qui partage les parts de l’entreprise avec son frère (50/50). Il l’a reprise en 2007, alors que les comptes voyaient rouge, puis l’a redressée. « En premier lieu, nous avons décidé d’arrêter l’activité VL, qui représentait 100 % du CA, car elle était déficitaire. Il fallait que nous changions de braquet. Nous avons mis le paquet sur le développement des poids lourds, activité qui a pris le pas sur le VL en 2009 ». Grâce à cette stratégie, l’entreprise est bénéficiaire depuis cinq ans, avec une rentabilité de 5 % en moyenne, sur laquelle Kamran Riaz est particulièrement vigilant. « Nous avons parfois accepté des contrats un peu risqués, comme la longue distance, dont nous nous sommes d