Avec une trentaine d’entreprises rachetées et reprises depuis 1986, Malherbe (205 M€ de revenus en 2011) a étendu son rayon d’action en France et dopé son portefeuille de clients. La croissance externe fait partie de l’ADN du groupe normand. Mais pas à n’importe quel prix. « La qualité du fonds de commerce prime. Elle doit aller avec le périmètre d’acquisition, assure Denis Bertin, Dg adjoint et directeur commercial. Nous nous assurons de rencontrer les cinq ou six premiers clients de l’entreprise approchée avant la signature. Si l’un d’eux pèse 15 % ou 20 % ou plus du chiffre d’affaires et ne peut pas ou ne souhaite pas nous rencontrer et si nous n’avons pas son accord de continuation, nous ne signons pas. Surtout que, naturellement, un client majoritaire va entraîner d’autres clients avec lui et au bout du compte, nous risquons d’acheter une coquille vide. » Denis Bertin sait de quoi il parle. « Dans une affaire menée ces dernières années, nous n’avons pas pu rencontrer un client majoritaire et nous avons fait confiance au dirigeant vendeur. Quelques semaines plus tard, arrivait un courrier recommandé qui dénonçait le contrat d
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