Transporteurs à l'école de la rigueur

Parmi les 160 inscrits, Romain Bonneaud, dirigeant de STMG Transport (78), se dit utilisateur de la bourse de fret « pour ne jamais faire de retours à vide », volonté partagés par tous qui débouche sur « une concurrence accrue, du fait du manque de marchandise ». Pour autant, Romain Bonneaud se dit vigilant : « J'ai une politique de refus de certains transports non rentables. Les clients rappellent quand même quelque temps après, avec une demande plus correcte ». Une stratégie sélective gagnante, confirme Yvan Keller, chef de marché transport de la société Sage, qui propose un logiciel de CRM (Client relationship management). Celui-ci permet de repérer les prospects pouvant devenir des « clients à marge », en croisant plusieurs critères : besoins potentiels, situation géographique, poids et volume de fret... « J'incite également les dirigeants à se demander ce qui peut motiver leurs clients à rester, avant d'avoir à se