Dénicher l'oiseau rare

Dois-je recruter un candidat formé au métier du transport mais encore débutant dans la vente ou embaucher un commercial solidement diplômé et expérimenté mais novice dans le secteur ? C'est le dilemme auquel sont confrontées, bien souvent, les PME du transport qui décident de constituer ou de renforcer leurs forces de vente. A moins d'aller débusquer l'oiseau rare chez un concurrent ou un confrère (et de le payer au prix fort), il est préférable, selon Ronan Piolot, consultant formateur au sein de l'AFT-IFTIM, d'opter pour la première solution. « Les techniques de vente s'acquièrent plus facilement que les connaissances et l'expérience du transport routier, note-t-il. Pour former sa nouvelle recrue à la prospection et lui apprendre à débusquer de nouveaux clients, l'employeur aura tout intérêt à l'envoyer sur le terrain au côté d'un commercial chevronné ». La méthode a pa