« Le commercial n'est pas une charge mais un profit »

- L'Officiel des Transporteurs : Comment expliquer le peu de services commerciaux mis en place dans les entreprises de transport routier ?

Jacques Esparcieux : Chez les transporteurs, la mise en place du service commercial est une tendance qui évolue, mais lentement. Certains dirigeants craignent, à tort, d'enregistrer un faible retour sur investissement s'ils embauchent une équipe de commerciaux. Ils analysent le côté « charge » avant d'envisager l'aspect « profit ». Toutefois, indépendamment de la taille de leur entreprise, la plupart ont compris que le renforcement de leur force de vente est essentiel à la survie de leur société.

- L'O.T : Des chefs d'entreprise, préférant consolider leur activité plutôt que de la développer, jugent superflus les services d'un commercial...

J.E. : Aujourd'hui, la pérennité de l'entreprise n'est plus garantie car les concurrents sont sur tous les fronts. Il est de plus en plus difficile et risqué de continuer à s'appuyer sur son réseau de clientèle habituel. Lequel peut s'écrouler du jour au lendemain. Si le dirigeant ne part pas à la conquête de nouveaux marchés, il risque de mettre fin à son activité, surtout à la ve