PASCAL GUILLOT : Il n’y a pas de marketing valable si l’on ignore quel niveau de marge va dégager le produit que l’on est en train de concevoir ou l’affaire que l’on s’apprête à décrocher. Pour le savoir, il faut mettre en place un processus de comptabilité analytique qui répertorie et actualise tous les coûts avec rigueur. D’une très grande finesse, cette comptabilité analytique, chez nous, s’apparente véritablement à un outil de pilotage pour nos opérations et aussi de réflexion stratégique pour l’entreprise. En tous cas, c’est un facteur clé de notre réussite. L’enjeu c’est de savoir rapidement et facilement quelle est la rentabilité par affaire, par client, par secteur d’activité, par zone géographique… Au démarrage d’une affaire, je sais toujours quel sera mon niveau de marge. A tel point que j’invite tous mes confrères transporteurs à calculer correctement leurs prix, leurs coûts et leurs marges. Parfois, je me demande si cert
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