Pendant des décennies, la relation entre chargeur et transporteur s'est principalement construite autour d'une logique économique. Les appels d'offres privilégiaient le prix, la fiabilité opérationnelle et le respect des délais. Aujourd'hui, un quatrième critère s'impose avec force : la performance environnementale. Cette mutation est loin d'être anecdotique. Elle modifie profondément les équilibres traditionnels du secteur. Les chargeurs, soumis à des exigences croissantes en matière de réduction de leur Scope 3, attendent désormais de leurs partenaires logistiques qu'ils contribuent activement à leurs objectifs climatiques. De leur côté, les transporteurs doivent investir dans de nouvelles technologies plus coûteuses.
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Cette convergence d'intérêts transforme progressivement une relation parfois transactionnelle en véritable partenariat stratégique. Noémie Feldbauer, directrice du développement durable chez Heppner, observe ainsi que les critères RSE sont devenus systématiques dans les consultations. « Ils constituent désormais un facteur différenciant majeur dans les appels d'offres », confirme-t-elle. Les chargeurs ne se contentent plus de demander des chiffres. Ils évaluent désormais les trajectoires de décarbonation, les plans d'action et les résultats obtenus année après année. Chez Chronopost, cette évolution est devenue structurante. « Aujourd'hui, la vraie différence, c'est que certains acteurs font remonter le critère RSE dans leurs critères de sélection. Au juste prix, la performance environnementale devient un élément de plus en plus important pour nos clients », observe Lucie Mathiot, directrice des comptes stratégiques.
Quand la transition devient un avantage compétitif
Loin d'être perçue uniquement comme une contrainte, la transition énergétique devient progressivement un facteur de différenciation commerciale. Chez Cem'In'Eu, où l’on vise une réduction de 6 % des émissions de CO2 d'ici à trois ans, le futur pourrait voir apparaître des clauses imposant des pourcentages minimums de carburants alternatifs dans les contrats. Les transporteurs qui ne s'engageraient pas dans cette voie risqueraient d'être écartés.
Chez Heppner, la capacité à démontrer une trajectoire crédible de décarbonation constitue déjà un avantage concurrentiel. Les chargeurs les plus avancés recherchent désormais des partenaires capables de contribuer directement à leurs objectifs Scope 3. « Nous avons des clients qui nous ont choisis pour notre capacité à réduire les émissions de leurs flux et qui nous demandent des rapports réguliers sur l'avancement de nos projets », souligne Noémie Feldbauer. Dans ce contexte, investir dans la transition énergétique devient aussi un moyen de sécuriser ses relations commerciales futures.
Décarboner coûte cher, coopérer devient indispensable
Sauf que la transition énergétique nécessite des investissements considérables. Chez Chronopost, le coût d'un tracteur électrique atteint près de 2,5 fois celui d'un modèle diesel. Quant à Brangeon, chaque tracteur électrique mobilisé sur le marché du syndicat Sevede (chargé du traitement des déchets d’environ 480 000 habitants en Seine-Maritime) représente un investissement de l'ordre de 300 000 euros. Face à de tels montants, les transporteurs considèrent unanimement qu'ils ne peuvent porter seuls le coût de la décarbonation.
La question du partage du financement demeure donc centrale. « Le transporteur ne peut pas tout financer », résume implicitement Frédy Courilleau, directeur Transport et Douane chez IDEA. Avec des marges nettes limitées, souvent proches de 3 %, les entreprises de transport doivent sécuriser leurs investissements grâce à des engagements durables de leurs clients. Avis partagé chez Chronopost. « Aujourd'hui, on ne peut pas remettre ça uniquement sur le transporteur ou le donneur d'ordres. Tout le monde doit apporter sa contribution », insiste Fabrice Jaffeux, directeur du Réseau d'acheminement. À ses côtés, Lucie Mathiot complète : « C'est un effort qui est fait par tout le monde : le chargeur, le transporteur mais aussi le client destinataire. » Cette logique de responsabilité partagée conduit également l'entreprise à repenser ses relations avec ses partenaires transport. Afin d'encourager les investissements dans les solutions bas carbone et de sécuriser leur déploiement sur le long terme, Chronopost entend renforcer ses engagements auprès des acteurs les plus volontaires. Le spécialiste français de la livraison express sera ainsi plus « fidèle » aux transporteurs qui acceptent de basculer vers des énergies vertes, créant une relation « gagnant-gagnant ».
Pour Jefo Europe, qui se présente comme un leader mondial de la nutrition de précision pour les animaux d’élevage (plus de 8 000 tonnes de marchandises expédiées par an en France), la réponse est claire : la décarbonation ne peut pas reposer sur les seuls prestataires logistiques. L'entreprise, qui collabore avec IDEA depuis plus de cinq ans, a découvert lors de son bilan carbone que le transport constituait de très loin son principal poste d'émissions. Selon Mathilde Fontaine, adjointe Service client et logistique, « 99 % des émissions de CO₂ provenaient du transport de nos marchandises ». Un constat qui a déclenché une réflexion sur les moyens d'agir rapidement. Plutôt que d'attendre une solution parfaite, Jefo a privilégié une approche pragmatique. Avec IDEA, l'entreprise a choisi de basculer la quasi-totalité de ses flux français vers le HVO depuis juillet 2025. « Nous avions besoin d'une solution concrète qui ne nécessitait pas un bouleversement total de nos process », explique-t-elle. Les premiers résultats sont significatifs. Sur le second semestre 2025, les émissions générées par les flux nationaux ont été ramenées à 27 tonnes de CO₂ contre 135 tonnes avec un carburant conventionnel, soit une baisse de 65 %. L'objectif à terme est d'atteindre une réduction de 80 % des émissions sur les flux français. Mais cette performance a un prix. La responsable reconnaît que l'utilisation du HVO entraîne un surcoût « qui change la ligne de budget ». Un effort que l'entreprise assume volontairement. « Jefo a fait le choix d'en assumer une grande partie et de partager aussi avec ses propres clients la responsabilité. C'est vraiment toute la chaîne qui s'engage. » Cette logique illustre parfaitement l'évolution de la relation chargeur-transporteur. Pour Jefo, la transition énergétique repose avant tout sur la co-construction. « Ça doit être partagé », insiste Mathilde Fontaine à propos de l'effort financier. « Cela doit surtout être fait de manière collaborative avec les transporteurs. » Au-delà des résultats environnementaux, l'entreprise souligne un bénéfice moins tangible mais tout aussi important : le renforcement de la relation avec son prestataire. « Cette démarche a renforcé notre partenariat parce que nous avons beaucoup échangé sur le sujet. Nous nous inscrivons véritablement dans le temps. »
Déjà engagée dans la préparation de la norme ISO 26000 et d'un nouveau plan stratégique 2026-2029, Jefo envisage désormais d'étendre cette démarche à ses flux européens et reste ouverte à l'expérimentation de véhicules électriques ou d'autres solutions de décarbonation que pourraient lui proposer ses partenaires logistiques.
Le temps long, nouvelle clé de la relation chargeur-transporteur
L'une des évolutions les plus significatives du secteur réside précisément dans l’allongement des horizons contractuels. Historiquement, les contrats de transport étaient souvent limités à trois ans, parfois moins. Ce fonctionnement pouvait convenir à des équipements diesel amortis rapidement. Il devient inadapté dès lors qu'il faut financer des véhicules électriques, des stations de recharge ou des infrastructures énergétiques complexes.
Chez Cem'In'Eu, qui produit 480 000 tonnes de ciment par an, la relation avec le transporteur Doumen illustre parfaitement cette logique. Partenaires depuis 2018, les deux entreprises ont progressivement intégré des solutions décarbonées dans leur fonctionnement. Cette stabilité a notamment permis l'introduction d'un camion électrique effectuant au moins une rotation hebdomadaire pour le cimentier. La durée devient ainsi un levier de transformation. Elle sécurise les investissements du transporteur tout en offrant au chargeur la garantie que ses objectifs environnementaux seront effectivement atteints.
Selon Chronopost, cette fidélisation profite à l'ensemble de la chaîne logistique. Les transporteurs qui investissent dans des solutions bas carbone bénéficient d'une visibilité accrue, tandis que les chargeurs disposent d'un partenaire capable d'accompagner durablement leur propre stratégie RSE. Cette approche transforme ainsi la relation commerciale classique en un véritable partenariat de long terme. Raison pour laquelle Chronopost prévoit lui aussi de développer avec ses transporteurs des partenariats de cinq à huit ans afin de leur donner la visibilité nécessaire pour investir dans des véhicules bas carbone.
La même logique prévaut dans le secteur public. Pour permettre à ses prestataires d'amortir leurs camions électriques, le Sevede a retenu une durée contractuelle inhabituelle dans le cadre de la commande publique. « Nous avons retenu un contrat de six ans fermes, extensible à huit ans, notamment en tenant compte de la durée de vie des batteries », explique Hervé Lelièvre à la direction. « Habituellement, nous passons des marchés de deux à trois ans. Là, nous avions besoin d'un engagement plus long pour accompagner cette transition. » Une visibilité jugée indispensable par les transporteurs eux-mêmes. Franck Mazot, directeur de Brangeon Transports et logistique, souligne que « c'est un marché long qui nous permet de tester le véhicule dans la durée et d'acquérir un véritable retour d'expérience ».
Même constat chez IDEA qui estime que la décarbonation ne peut être financée qu'à travers des relations inscrites dans le temps long. Pour absorber le surcoût d'équipements dont le prix peut passer de 120 000 à 300 000 euros, l'entreprise privilégie des contrats de cinq à sept ans, offrant à la fois une sécurité d'investissement au transporteur et une garantie de continuité au chargeur.
La transparence des données, nouveau ciment de la confiance
Derrière les questions d'énergie et de financement se cache un autre facteur de transformation : la donnée. Les entreprises interrogées soulignent toutes l'importance croissante des indicateurs carbone dans leurs relations commerciales. Les chargeurs veulent mesurer précisément l'impact environnemental de leurs flux. Les transporteurs doivent être capables de démontrer les résultats de leurs investissements. IDEA, qui a surpassé ses objectifs environnementaux en réduisant ses émissions de CO2 de 28 % entre 2019 et 2025, transmet ainsi chaque année à ses clients un bilan carbone détaillé intégrant flux, tonnages et émissions de gaz à effet de serre. Ces informations permettent aux chargeurs d'alimenter leur reporting Scope 3 avec des données fiables et vérifiables.
Chez Cem'In'Eu, où l’on privilégie des transporteurs ayant des stratégies de réduction validées par des chartes ou des labels reconnus, les prestataires doivent fournir des données précises sur les émissions de CO2 à la tonne, les kilomètres parcourus et les taux de remplissage. Ces informations sont croisées avec les données internes afin de suivre les progrès réalisés. L'entreprise pousse ainsi ses partenaires à augmenter la fréquence d'utilisation des énergies alternatives. Par exemple, ils prévoient de challenger Doumen pour passer d'une rotation électrique par semaine à une fréquence plus élevée. Le cimentier envisage de devenir beaucoup plus exigeant à l'avenir. À mesure que les options de motorisation se diversifient, l'entreprise souhaite inscrire dans ses contrats des objectifs précis et obligatoires en termes de pourcentage de carburants ou de motorisations alternatives. Le directeur des opérations Sébastien Didier Laurent souligne d'ailleurs que les transporteurs qui ne prendront pas ce virage de la décarbonation pourraient voir leurs relations commerciales s'arrêter.
La démarche va encore plus loin chez Chronopost, où certaines relations évoluent vers un fonctionnement en « livre ouvert ». Les transporteurs partagent leurs coûts réels d'exploitation afin de justifier les écarts tarifaires liés aux motorisations électriques. Cette transparence permet d'instaurer une relation fondée sur la compréhension mutuelle plutôt que sur la simple négociation tarifaire. Ici, ce fonctionnement est perçu comme un levier de coopération plutôt que de tension. En partageant les données, les acteurs peuvent mieux comprendre les efforts financiers de chacun (comme le surcoût de 30 à 40 % des véhicules bas-carbone) et s'accorder sur un « juste prix », selon Lucie Mathiot et Fabrice Jaffeux. Cette transparence s'accompagne de l'utilisation d'indicateurs validés par des organismes reconnus (comme le Smart Freight Center ou l'initiative SBTi), ce qui garantit aux clients que les chiffres ne sont pas « sortis du chapeau » et assure un alignement véritable entre les parties.
E-Logik considère également la qualité de la donnée comme un levier direct de décarbonation. « Être sûr que l’adresse existe et qu’elle est correctement renseignée permet d’éviter des tournées inutiles. Livrer du premier coup génère toujours moins de CO₂ que de devoir repasser plusieurs fois », souligne Quentin, son directeur général. Chez Heppner, le partage d'informations devient aussi un élément central de la relation avec les chargeurs. « J'ai des rendez-vous avec certains clients chaque année. Ils nous demandent ce qu'il s'est passé depuis l'année précédente, comment nous progressons et quelles actions nous mettons en œuvre », indique Noémie Feldbauer.
L'optimisation logistique, levier sous-estimé de décarbonation
La transition énergétique ne se résume pas aux carburants alternatifs. Elle passe également par une meilleure organisation des flux. De nombreux acteurs identifient d’ailleurs l'optimisation opérationnelle comme l'un des investissements les plus rentables sur le plan environnemental.
IDEA travaille par exemple avec ses clients pour améliorer les taux de remplissage des véhicules. Grâce à l'exploitation des données de son outil MyRoad, l'entreprise parvient à augmenter certains taux de chargement de 10 à 12 %, réduisant ainsi mécaniquement les émissions par tonne transportée. Cette approche repose sur une relation de confiance où, selon les termes de Frédy Courilleau, directeur Transport & Douane, les deux parties « s'accompagnent l'une l'autre » pour atteindre leurs objectifs de décarbonation respectifs.
Heppner, qui vise une réduction de 80 % de ses émissions de CO2 d'ici à 2050, poursuit cette trajectoire notamment grâce à la réduction des kilomètres à vide et à l'optimisation permanente du groupage. Dans l'univers e-commerce, le réseau E-Logik met quant à lui l'accent sur la réduction du vide dans les colis. « Aujourd’hui, on reçoit encore des cartons avec 30 à 40 % de vide. La consommation d’énergie que l’on peut éviter est peut-être le principal levier pour faire baisser les émissions de CO₂ », note pour sa part Quentin Benault. L'entreprise qui s’appuie sur un réseau de 27 entrepôts en France et en Suisse développe également des outils permettant d'expédier les marchandises depuis l'entrepôt le plus proche du client final afin de limiter les distances parcourues. Le dirigeant estime également que la massification constitue une réponse immédiate aux enjeux environnementaux. « La livraison en point relais ou en locker, c’est un peu le transport en commun du colis. On peut y livrer jusqu’à 700 ou 800 colis dans un camion contre une centaine seulement pour la livraison à domicile », poursuit le patron de cette entreprise qui ambitionne d'atteindre six millions de colis traités par an. À titre de comparaison, le réseau a généré plus de 2 millions de colis l'année dernière.
Ces démarches montrent que la coopération entre chargeurs et transporteurs ne concerne pas uniquement les véhicules mais l'ensemble de l'organisation logistique.
Le report modal, nouvelle frontière de la coopération
Un autre champ de coopération se développe autour du report modal. Pour de nombreux acteurs, la décarbonation de la longue distance passera nécessairement par une complémentarité accrue entre route et rail. Cem'In'Eu travaille actuellement au transfert d'une partie de ses flux de ciment palettisé vers le ferroviaire sur des distances de 300 à 350 kilomètres. « Ce qui va vraiment nous permettre de passer un cap, c'est de réussir à faire du report modal », dixit Sébastien Didier Laurent. Le principe consiste à massifier les flux sur rail puis à assurer les derniers trente kilomètres grâce à des véhicules routiers à faibles émissions. Ce passage au rail pour la logistique aval s'inspire du modèle déjà maîtrisé par Cem'In'Eu pour sa logistique amont, où 70 % des matières premières sont transportées par train depuis 2018.
Bien que le transport routier reste prédominant pour sa flexibilité, Heppner a, de son côté, plus que doublé ses volumes ferroviaires entre 2024 et 2025, même si ceux-ci ne représentent encore qu'environ 1 % des flux totaux. Noémie Feldbauer considère néanmoins le rail comme incontournable pour décarboner certaines liaisons longue distance.
Chronopost expérimente également des solutions de ferroutage pour certains flux moins sensibles à la rapidité de livraison, entre l'Île-de-France et le Sud-Est, notamment lors des périodes de forte activité.
Toutefois, ces projets nécessitent une étroite coordination entre chargeurs et transporteurs. Horaires, infrastructures, délais et contraintes opérationnelles doivent être repensés conjointement.
Vers une logique de partenariat stratégique
Tous les témoignages convergent vers la même conclusion : la relation chargeur-transporteur est en train d'entrer dans une nouvelle ère. Le modèle traditionnel d'achat de transport laisse progressivement place à un partenariat plus intégré. Les acteurs partagent leurs données, élaborent des feuilles de route communes, financent conjointement de nouveaux équipements et réfléchissent ensemble à l'organisation des flux.
Pour Heppner, les cinq à dix prochaines années verront émerger des relations fondées sur des objectifs de décarbonation communs, des infrastructures partagées. « La relation dépassera le simple échange commercial pour devenir une véritable collaboration opérationnelle autour de la décarbonation des flux. Cela pourrait inclure le partage d'infrastructures, comme la mise à disposition par les chargeurs de bornes de recharge électrique sur leurs propres sites pour faciliter l'électrification des flux des transporteurs », anticipe Noémie Feldbauer. À l'avenir, la transition pourrait également s'accélérer via des plans de transport réfléchis et co-construits entre le transporteur et ses clients.
L'expérience conduite par Sevede et Brangeon démontre déjà la pertinence de cette approche. Grâce à une vision commune, un engagement de long terme et une confiance réciproque, les partenaires ont réussi à bâtir une logistique de déchets décarbonée à 95 %, tout en maintenant la performance économique et opérationnelle du service. « Nous avons démontré qu'une logistique décarbonée n'est pas quelque chose de virtuel. C'est quelque chose de très concret que l'on peut mettre en œuvre dès lors que l'on trouve des partenaires prêts à s'engager », s’exprime Hervé Lelièvre.
Quentin Benault, chez E-Logik, imagine quant à lui une chaîne logistique beaucoup plus collaborative dans les années à venir. « Nous travaillerons davantage de concert sur les emballages, la mutualisation des flux et la massification. C’est en coordonnant les efforts du consommateur, de l’e-commerçant, du logisticien et du transporteur que l’on parviendra à réduire drastiquement l’empreinte carbone. »
Enfin, pour Fabrice Jaffeux chez Chronopost, la transition énergétique modifiera durablement les relations entre les acteurs. « Nous serons plus fidèles aux transporteurs qui auront basculé vers des énergies plus vertes. » Lucie Mathiot voit quant à elle émerger des partenariats toujours plus intégrés. « Dans cinq à dix ans, la RSE aura probablement gagné encore plus d'importance dans les critères de sélection. Avoir des trajectoires validées, lisibles et transparentes permettra aux clients de faire les bons choix. »
En somme, la transition énergétique du transport ne repose ni sur une technologie miracle ni sur un acteur unique. Elle dépend avant tout de la capacité des chargeurs et des transporteurs à construire ensemble de nouveaux modèles économiques et opérationnels.
Les exemples d'IDEA, Cem'In'Eu, E-Logik, Chronopost, Heppner, Jefo Europe ou encore du partenariat privé-public Sevede-Brangeon démontrent qu'une décarbonation réussie repose sur quelques principes communs : transparence, partage des coûts, investissements dans la durée, optimisation des flux et coopération renforcée. Plus qu'une simple évolution contractuelle, cette dynamique traduit une transformation profonde des chaînes logistiques. La relation chargeur-transporteur n'est plus seulement un maillon de la supply chain : elle devient un levier central de la transition énergétique.
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